淺談高爾夫產業

Golf 這個產業是很大很深跟很恐龍的.為何說是恐龍呢?因為它本身組織龐大(PGA, USGA, LPGA.....)且各山頭林立(各大廠)各叱一方.這產業也很非常的排它跟專業.你如不是此產業要進入就不是很容易.且你要照他的方式來做.也因為如此這不像我們台灣有名的電子電腦業那樣的容易去建立你的規格,品牌且行銷管道.這產業的盤根錯節的細不是你可以想像的.也不是你以低價就可以打入的.你唯一能做的就是長期的耕耘把你最好的東西一步一步的送出去.讓tour能用你的產品.

我所說的高爾夫產業不是亞洲,不是日本,也不是歐洲的高球產業而是以美國為主的高球產業所做的看法.我過去幾年開發市場從最大且最難的市場去下手也讓我吃足苦頭.打到我牙齒都沒有了.只能為了保存實力穩扎穩打的退回來回過頭來把產品做好性能加強,技術要到,這樣才可以慢慢的去打. 今年開始要再去打不過這次聰明點要從以建立好的source跟管道下手.用自己的方式去做.希望能慢慢的把這個恐龍般的產業給挖個像針點的立足點(先前已經有幾個base了),有點就可以做線(兩點一線), 再成一面(三點就一個面).

要把你的點放到美國首先要做的是就是補幾.第二也是補幾第三也是補幾.不是行銷.這產業全都是靠人來銷售.這些看得到的大廠他們有很強的補幾系統就是我們國外廠牌所難你匹敵的.另外就是它們重視所謂保護廠商與他們的authorized dealer的權益.他們絕不會讓他們的經銷商為了搶單或強客戶而造成銷價競爭的狀況.這類的經銷商是絕對的給踢掉.終身不錄用.大廠有責任讓價格維持讓經銷商能有他們的利潤.這點在亞洲除了日本外就很常看的到.

這產業的銷售絕大都是Pro出身的或是跟高球產業有很深的關係.外人很難進去的.不是你念個MBA或名牌大學就可以進去.你可能在這些大學時就開始打球,後來被大廠給吸收進去.可能是打不好就放棄改而從商. 每個Sales都有他們的銷售區域且這他必須不只跟他們的簽約商家有好的溝通與關係還有跟他的區域中的pro有好的關係因為他們基本上是最好的銷售員.通常有新的東西或免費的機私都會送給他們.而搶好的Pro也是都會有很強的競爭.很多好康是想不到的.所以說如果你不是大廠你的口袋最好要飽飽的不然沒有子彈是沒辦法打的. 而且要簽就要簽有名的不然是沒有見光的機會. 這樣的投資回報率是等於零.

再說你所看到的PGA選手的東西.這些都是廠商免費提供的不說,大牌的還要給他們錢讓他們幫你代言.這些代言費不是便宜的.這能會把你一年的營業額給吃掉都還不夠.只是他穿的東西或用的東西有你公司的logo這樣.所以各位你們用的跟打的都是有1/3左右是你們的錢給這些大牌球星.不要懷疑那就是你的錢在Adam Scott的鐵桿還有driver上.

說到還沒有名的Pro那就是天堂跟地域的差別.就我所看到的美國PGA Professional我沒看過技巧有三腳貓的或是很鳥的.每個我看到真的就像電視上演的要距離有距離(因為都打的比我遠跟準),要球到那就到那.還有花式的胚補(fade, draw, high, low, back spin, drop and stop....) 看了下巴就合不起來.那樣個競爭環境你就知道有多血腥.不是我們這裡關起門來打爽的.

舉個例,我以前在美國有個幫我賣球的PGA Pro, 人看起來沒多高大.跟我們Hong差不多.媽的鐵桿隨便打都在一個直徑5碼內.因為他賣給他的一個球場朋友我們的練習球,但他朋友說我們球飛的不規則(我想是打的人打不規則吧, 我想打不規則都還打不出來),要我們解決.我那時就跟我們Pro一起對我們的客人做customer visiting跟客戶產品的回饋收集就順便到他客人的球場了解狀況.本想最差的狀況就是球全收回來不要留個壞印象. 那時我們聽他們的head Pro(我的PGA Pro 跟他很麻吉)說完,我的Pro二話不說就跟他的麻吉撈了一籃我們的練習球朝他們的練習場去.沒球桿沒關係從他麻吉的賣店拿兩枝Callaway x-16 鐵桿(他們都是Callaway的簽約球員).

他老兄做幾下的舒展筋骨,開始打約10球球球都落在同一個圈圈,他的麻吉是一臉慘綠說不出話來.再用不同的號碼鐵桿再打個10幾球.他麻吉臉更綠,球飛的更遠彈道一致不說出球很強又快.球球落點都是在一個小圈圈. 這是最直接的測試.他麻吉轉口說可能是少數的幾棵球.這是我就說如果你對球的性能跟品質有疑問或不喜歡,我們可以球收回做退貨的服務(我是做馬後砲).他直說不用,我們的球很好很棒.....我的Pro沒說什麼就跟他的麻吉喇賽去. 這件事就這樣結束了.

但這件是對我來說是個極大的振撼.為什麼?因為他平時很低調從沒跟我說他打的怎樣又怎樣,成績多少.這是我第一次看到他打球拿球桿.超強的不說, 他的人脈之好.每到一個球場都跟裡面的Pro很熟.全都是在喇賽.只有中間幾句說你要多少球什麼時候要跟價錢的.哇!我完全沒插手的地步.三兩下就搞定.

你可以想像的到嗎?他到每個球場每個人都認識他.我沒誇大. 每個路過的球友跟球場人員都認識都能聊上兩句.我看里長或鄉長也沒這樣高人氣.我本想他可能打球在這小有名氣但也還好因為打的好的怎會幫我賣球呢?不過那天一整天從早到晚都跟他在一起.聊不少,他老婆也是LPGA Pro也在打比賽有兩個孩子年紀跟我相當.最後到他的Home course (他的home course沒有練習場所以沒辦法用我們的練習球)他也在那有顧店跟做course 行政的事.我們家的球(比賽球)就在他們賣店.真的覺得心中一陣電擊.花這樣多時間,金錢,跟精神就是為了看到自己的東西在外面販賣. 超感動的(沒有哭la, 還不至於那樣)! 他真的很支持我. 那次的出差約兩三個月,我女兒還不滿一歲真的很想她.每天只能跟我老婆網路視訊.不過看到自己的東西真的覺得這趟就有價值了.後來這個球場一直都有跟我們訂球.

後來他跟我說不做了因為他要花多點時間準備比賽所以我們就比較少聯絡.不過在美國幾年當中跑過西北部跟中部的一些球場,練習場跟pro shop. 合作過的PGA Pro都超低調的.沒一個見人就說我打多少或拿球具在招搖,販售.讓人覺得很舒服又專業.另外真的了解到美國人怎樣做Golf的生意,我們真的差多了.這些東西都是真槍實彈的在每天進行.這當中的大廠人脈與銷售網路是真的花幾十年所建立起來. 不是像電子或電腦業這樣短時間所建立出來的.這也不是你製造商希望把產品賣給Wal-Mart就叫品牌的建立這樣簡單.這種做法也只是代工不叫品牌的建立.品牌是一個印象,一個口碑必須要深植人心一段時間才可能會成為你的品牌形象的地位.你所接觸的稍有專業的人都是某個大廠的球員或是已經用某牌10~20幾年你說你要怎樣跟他說你的東西好.他願意給你試你就要偷笑了.他們已經都是大廠的根了.Hong應該最清楚這些跟環境.他老闆可能就是這類在高球產業很久從年輕就打球到後來做管理球場(專業的高爾夫球場的管理公司的專業球場經理人).

很多人都說要做品牌也說這是唯一的一個出路.這些都是在唱高調.對我來說這些人都是標準的很會講不會做的.會做的人是非常低調因為這不是短時間可成的.而且做了有很多的狀況不是書上或別人經驗中所有的.無法照本宣科.要一步一腳印的做才可以看到一些東西.重點是這些成功的人都保留了他們的生意核心不會跟你說或在書中談的.這中間的know-how跟煤喀是你自己要去發掘的.

這些會喊的人絕對做到開始有問題跟困難就哇哇叫. 你以為我花些錢做一些廣告就可以或是叫人來給你做訪問這樣就有知名度. 告訴你東西不好叫誰代言或做多好的廣告形銷都沒用的.一次生意不叫生意,長長久久細水長流才叫堅若盤石的關係.這就是我在美國所受的振撼教育. 美國是資本主義之都也是最所謂的買空賣空的專家(幾乎所有的產品都不是美國自己做的不是買空賣空那是什麼?) 生意美國人是有它的一套,也是我們要學的.不是你去學MBA就可以了解的,那是連皮毛都不叫.精瓍是商場中人跟人廝殺下的互動才是Key.

這才叫做做生意讓對手不寒而唳,不戰而屈人之兵.沒入虎穴怎知道要怎樣打虎呢?這就如同是會咬人的狗不會叫.會做事的人有不會搖旗吶喊的說我來了.這跟做戰一樣.所以這些書上說的專家或是自己說是專家都是沒打過仗的人.說容易做就是另一回事.你如果懂跟了解你就不用做了.你早賺到口袋飽飽了幹嘛還要沒事去寫書或跟別人說要怎樣做management, brand, sales.

最後,高球要用美國的方式才會讓球友真的覺得被尊重,真的了解Golf 及enjoy golf. 真是一個很棒的環境.我看來是一輩跟它脫不了關係了.

chien